За пять лет Qummy привлек 576,9 млн руб. инвестиций и в последний раз оценивался в 2,3 млрд руб. В 2027 году стартап планирует IPO. Сооснователь Qummy Артем Симонянц и гендиректор Сергей Мусханов рассказали SM, как с новой печью на 32 порции компания собирается освоить сегмент корпоративного питания, какое решение готовит для B2C-рынка и почему будет масштабироваться по франшизной модели.
Компания Qummy готовит блюда и замораживает их по собственной технологии «Умный лед». В таком виде они могут храниться в обычном морозильнике от 180 до 360 дней.
Блюда почти готовы. Для их доготовки стартап разработал робопечь Qummy. Она считывает QR-код на контейнере и доготавливает блюдо при нужных режимах (под каждое блюдо разработана своя система алгоритмов, включающая в себя от девяти до 12 режимов доготовки). В итоге получается горячая еда, как будто ее только что приготовили.
Камеры сверхинтенсивной заморозки «Умный лед» Qummy создает на базе аналогичного оборудования российского производителя ABAT, оснащая его своим программно-аппаратным комплексом — системой подачи холода и ПО. Программа (основа технологии «Умный лед») анализирует большие базы данных о физико-химических процессах в продуктах на каждом этапе их приготовления и проектирует кривые температур так, чтобы сохранить полезные свойства блюда.
«Мы научились управлять ростом кристаллов льда. В большом количестве они могут рвать структуру клетки, из-за чего еда становится рыхлой. Наша система замораживает продукт так, что в течение его срока годности лед не образуется либо нарастает незначительно, не влияя на качество продукта», — объясняет гендиректор Qummy Сергей Мусханов.
Печи компания заказывает у крупнейшего мирового производителя Midea и оснащает их схемотехникой и программно-аппаратным комплексом (в том числе 2D-сканером) на своем производстве в Краснодаре. Печь после этого «знает», как и при каких режимах доготавливать блюдо, чтобы сохранить его вкусовые и внешние свойства.
Изначально компания развивалась на B2C-рынке. У нее было три точки питания в Краснодаре и по одной в Геленджике и Сочи. После запуска в Москве стало ясно, что развивать там свою доставку еды дорого, поскольку необходимо вкладываться в маркетинг, чтобы привлекать новых клиентов.
При этом дела с B2B-направлением шли хорошо. «У нас случился product-market fit — посыпались B2B-клиенты. Мы перестали справляться с их ростом, поэтому сосредоточились только на них», — признается сооснователь Qummy Артем Симонянц.
В B2B-сегменте у компании пять блоков клиентов. Самый крупный — дарксторы и дарккитчены. Блюда Qummy можно заказать, например, в «Самокате». Стартап поставляет даркстору робопечи и морозильники со своей едой, пользователь заказывает блюдо Qummy через приложение даркстора, оператор доготавливает его в печи и передает курьеру.
Второй блок — HoReCa. Как объясняет Мусханов, для гостиниц питание — непрофильный бизнес и часто у них не хватает ресурсов и экспертизы, чтобы сделать полноценную кухню, соблюдая нормы пищевой безопасности. Поэтому они привлекают сторонние компании, сдавая им помещение в аренду. Qummy предлагает отелям установить печи, закупить еду и доготавливать ее по запросу. Нанимать поваров и сопутствующий персонал в таком случае не нужно — достаточно официантов.
«Здесь мы чувствуем себя увереннее, так как в этой сфере другое ценообразование по сравнению с доставкой и можно больше заработать. К тому же нет риска привязаться к одному клиенту: на рынке десятки тысяч компаний», — поясняет Мусханов.
Систему питания Qummy еще используют в кальянных, где готовить запрещено, но есть можно. Блюда компании, например, уже представлены в нескольких точках «Мята Lounge» в Москве.
Большой потенциал основатели также видят в корпоративном питании. Речь идет о поставках еды и печей в удаленные центры нефтегазовых месторождений на Крайнем Севере и Дальнем Востоке. Туда сложно доставлять оборудование и ингредиенты, как и организовать там кухню, соблюдая стандарты пищевой безопасности. «Наша система питания решает эту проблему: достаточно завезти еду и печи, а доготавливать блюда может один человек», — говорит Мусханов.
Для этого направления компания разработала два варианта новой большой печи: конвекционную и модульную с инфракрасным разогревом. Первая по размеру такая же, как и любая бытовая духовка.
Вторая печь — оригинальная разработка. В июле команда зарегистрировала на нее патент. Это устройство с секциями (модулями), количество которых можно увеличивать по запросу.
«Такая печь может доготавливать и десять порций, и 100», — говорит Мусханов. В обе печи, как и в предыдущую, встроены датчики и ПО для настройки режимов доготовки под блюда.
Стартап также поставляет свои блюда на АЗС. Например, они уже есть в 50 АЗС «ЛУКОЙЛа». В этом году компания подтвердила масштабирование еще на 50 точек. Среди других клиентов — «Роснефть» и «Газпром».
* Это 83,5 млн руб., привлеченные через ЦФА, 93 млн руб. (июнь, 2024), $3,6 млн, или 216 млн руб. по курсу на момент привлечения (сентябрь, 2022), $1,6 млн, или 118,4 млн руб. (август, 2021), 57 млн руб. (2020) и 9 млн руб. (2019).
Стратегия Qummy на ближайшие три — пять лет — это усиление B2B-направления. По словам Симонянца, потенциала текущих клиентов достаточно, чтобы компания росла в 2,5 раза год к году без привлечения новых клиентов.
Тем не менее основной профит команда видит в B2C-направлении. Сооснователь Qummy ссылается на недавние цифры рынка: доставка еды в России заняла самую большую долю среди покупок в интернете в первом полугодии 2024 года, рост сегмента составил почти 70%, в абсолютном выражении это 588 млрд руб.
«Люди все меньше хотят готовить, и их главный приоритет сейчас — время, особенно у жителей крупных городов. Им нужно быстрое решение. Время доставки обычно составляет около 30 минут, а мы предлагаем набор блюд на две недели, каждое из которых можно приготовить за шесть минут», — говорит Симонянц.
Компания уже протестировала доставку двухнедельных рационов на 60 клиентах в Москве и Краснодаре. Печь Qummy у них была в бесплатном пользовании. Если раньше она могла разогреть только контейнеры с QR-кодом (для других блюд все еще нужна была вторая микроволновка, а хранить две печи было неудобно), то теперь инженеры добавили в нее кнопку и для обычного разогрева.
«Тест показал, что люди с удовольствием меняют привычки. Больше всего это касается мам с детьми, которым теперь не нужно стоять целый день у плиты, чтобы приготовить им еду», — говорит Симонянц.
Выходить на B2C-рынок Qummy собирается в октябре этого года. Компания нацелена на то, чтобы для конечного потребителя питаться с Qummy было выгоднее и полезнее, чем готовить все самому.
«Уже сейчас мы показываем высокую степень оптимизации процессов: при больших объемах еда Qummy будет дешевле, чем приготовленная любым другим способом», — говорит Симонянц.
«Сначала мы хакнули B2B-рынок, а потом хакнем B2C», — присоединяется Мусханов.
Следующие фабрики команда Qummy планирует открывать с партнерами по франшизе. По словам Мусханова, компания отработала все процессы на своем производстве в Краснодаре и готова предложить свой франшизный пакет — с конструктивом, инженерией и другими технологическими составляющими, которые соответствуют стандартам ХАССП и ISO 22000. Куратор Qummy будет сопровождать строительство фабрики, консультируя партнера по оборудованию, подрядчикам и другим вопросам.
Один из ключевых элементов франшизы — цифровая кухня. Это ПО, которое управляет процессами производства от поставки ингредиентов на фабрику до выхода готовой продукции на РЦ. «Мы сделали цифровое решение, чтобы минимизировать человеческий фактор. На нашей фабрике люди работают с планшетами, в которых указаны все этапы и инструкции. К системе также подключено оборудование. Всем этим можно управлять удаленно, в офисе», — рассказывает Симонянц.
Стоимость фабрики при текущих ценах — 350 млн руб., не считая земельного участка. Максимальная выручка такого производства составляет 3 млрд руб. в год — это 20 млн порций.
Qummy планирует брать роялти с произведенной порции, а не с продажи. «На пути до продажи могут случаться ошибки, которые никак с нами не связаны. Мы не хотим за них отвечать», — объясняет Мусханов.
Развитие по франшизе планировалось с 2020 года. Основатели не хотят брать на себя операционные процессы, касающиеся строительства и производства: в их фокусе — развитие технологии.
«Мы знали, что сделаем одну „конфетку“, отработаем на ней модели, цифровую кухню и будем продавать по франшизе либо фабрику целиком, либо ее отдельные технологические линии, например производство блинов или супов», — говорит Мусханов.
Запросы от потенциальных франчайзи уже есть. В 2022 году в Qummy, например, обратился предприниматель из Прибалтики, купивший в Болгарии участок под новую фабрику. Сейчас переговоры с ним на паузе, так как стартап еще дорабатывает франшизу. Еще есть запрос от особой экономической зоны «Алабуга»: ее представители хотят с помощью Qummy кормить своих сотрудников — это около 7,5 тыс. людей.
Среди потенциальных франчайзи Симонянц также видит существующие производства питания, которые хотят оптимизироваться. «Мы общаемся с крупными производителями еды и знаем показатели их производств. С точки зрения эффективности наша фабрика их опережает. Например, стоимость рабочей силы на ней гораздо ниже. Если на обычной, чтобы производить 350 тыс. порций еды в месяц, нужно 200 человек, то на нашей достаточно 20», — говорит сооснователь Qummy.
К концу года компания доработает франшизный пакет — тогда станет ясно, что в него входит, сколько он стоит и на кого ориентирован.
С самого запуска выручка Qummy кратно растет год к году. В 2020 году она составила 10 млн руб., в 2021-м — 65 млн руб., в 2022-м — 113 млн руб., в 2023-м — 273 млн руб. Прогноз на этот год — 474 млн руб.
Как объясняет Мусханов, бизнес Qummy капиталоемкий. Например, в 2024 году один из клиентов компании подтвердил масштабирование +50% к существующей базе: к 200 точкам, охваченным в 2023 году, добавилось еще 100 новых точек. Чтобы их покрыть, нужно докупить оборудование, увеличить складские запасы. «Условно, чтобы вырасти на 10 млн руб., нам нужно в моменте вложить 30 млн руб., но вдолгую у нас очень хорошая рентабельность», — говорит гендиректор.
В декабре 2024 года компания планирует выйти в прибыль. По словам Мусханова, с этого момента (при позитивном кеш-флоу) маржинальность бизнеса составит 45%.
В 2027 году Qummy собирается провести IPO на Московской бирже. К тому времени компания должна вырасти до выручки 8 млрд руб. в год — это как минимум три действующие фабрики.
«Говоря о цифрах 2027 года, мы имеем в виду масштабирование текущих клиентов при текущих темпах роста. Любая новая категория может „взорвать“ эти показатели, и мы выйдем на планируемую в 2027 году выручку, например, через два года», — поясняет Мусханов. — В первую очередь имею в виду корпоративное питание — это большой рынок, особо никем не покрытый. Мы в этом направлении работаем с новым фокусом, потому что наша новая печь уже готова».
В этом году компания перерегистрировалась в Москве. Сейчас проходит реорганизация ООО «Кьюми» в АО. Затем «три года роста» и сдача отчетности по МСФО.
В последнем раунде, который представили как pre-IPO, Qummy оценили в 2,3 млрд руб. Из заявленных 260 млн руб. компания привлекла 83,5 млн руб. Это инвестиции физлиц, купившие ЦФА (цифровые финансовые активы), которые запустил лид-инвестор Qummy фондом «Восход». Симонянц подчеркивает, что это была «проба пера», так как сами менеджеры фонда не совсем понимали, как продавать новый для рынка инструмент.
После новости о pre-IPO начались переговоры с несколькими крупными компаниями как с возможными стратегическими инвесторами. Вероятный сценарий — соединение инфраструктур компаний и увеличение за счет этого капитализации каждой.
«Полного выкупа не будет, как и продажи контрольного пакета. Это может быть, условно, 20% компании», — уточняет Симонянц.
Привлеченные на pre-IPO деньги пойдут на закупку оборудования для изготовления печей, увеличение товарных запасов и производственных мощностей, автоматизацию узлов производства.
Наконец, Qummy планирует выход на рынок MENA, который команда под руководством Симонянца тестировала в начале 2023 года. По его словам, в Саудовской Аравии и ОАЭ уже есть инвесторы, заинтересованные в решении Qummy.
«MENA на 90% зависит от привозной еды. После пандемии вопросы продовольственной безопасности в странах региона стоят остро. К тому же в Саудовскую Аравию ежегодно приезжают миллионы людей на хадж, но инфраструктуры, чтобы обеспечить их должным питанием, нет. Страна ищет решение, которое позволит ей быстро открывать точки питания с безопасной едой, минимизируя человеческий фактор», — объясняет Симонянц.
Тем не менее выход в MENA пока на паузе из-за ограниченных ресурсов для развития. Команда решила для начала вывести в плюс российскую компанию. «Пока цель — раскачать Россию и СНГ, поддержать продажи в Беларуси, Азербайджане, Казахстане, где мы тоже видим спрос», — заключает Мусханов.
{{quote1}}
{{quote2}}
{{quote3}}
Рынок готовой еды активно расширяется. Растет как качество продукции, так и объем предложений от крупных ретейлеров и сервисов доставки. Конкуренция за внимание потребителя серьезная: ему доступны различные вкусовые, визуальные и «сервисные» параметры готовых блюд. В этих условиях ставка на «фудтех» имеет смысл, только если компания реально выделяется своим продуктом в глазах потребителя либо финансово значительно эффективнее конкурентов.
Qummy привлекает инвестиции с оценкой в пять будущих выручек и амбицией вырасти в 20 раз в течение трех лет. К этим показателям стартап собирается прийти, инвестируя в инфраструктуру и открывая новые фабрики через партнеров по франшизе. По сути, компания будет расти за счет инвесторских денег, и при таком сценарии о «технологичности», на которой акцентируют внимание основатели, говорить не приходится.
У нынешнего pre-IPO компании венчурные риски, при этом потенциальная выгода для инвесторов, на мой взгляд, весьма ограниченная и невенчурная.
Я верю, что проект в такой модели может расти и масштабироваться. Но для этого нужно учесть три условия.
Во-первых, технология должна быть уникальной, чтобы конкуренты не смогли ее быстро скопировать. Насколько знаю, Qummy из крупных игроков никто пока не купил. С одной стороны, есть куда стремиться, с другой — тот же Х5 Group точно смотрит в эту сторону и, может, даже разрабатывает подобную технологию с учетом активности компании на рынке готовой еды.
Во-вторых, нужна широкая ассортиментная матрица. Сейчас как никогда растет сегмент ready-to-eat и нужно хорошо чувствовать тренды. Не знаю, какой у компании сейчас ассортимент, но я бы точно не ограничивался тем, что можно разогреть только в печке Qummy.
В-третьих, вижу возможное узкое горлышко в новой печке, которая точно стоит серьезных денег. Субсидировать покупку такой печки за свой счет дорого, а условный лизинг может пошатнуть юнит-экономику. В любом случае Qummy предстоят большие капитальные расходы. Думаю, они прекрасно это понимают.
Проект отличный. Более того, я сам его рассматривал для инвестирования несколько лет назад, но по своим причинам не смог.
Экспансия Qummy в России будет продолжаться, потому что действительно у нас очень много объектов, где нужно готовить большое количество еды, при этом нет возможности сделать кухню. И такой формат кафе с минимальными требованиями (у вас, по сути, должен быть холодильник и эта печка) — очень здравое решение для того, чтобы встать в самые дальние уголки страны: там, где, например, бурят скважины, в небольшие поселки при градообразующих предприятиях.
Что касается экспансии в мир, то опять же очень много стран, где есть такая же потребность кормить сотрудников и просто обеспечивать людей нормальной качественной едой в труднодоступных условиях, например на АЗС на трассах. Поэтому через какое-то время проект сможет спокойно выйти за рубеж. Тем более есть много дружественных стран, где российские технологии идут на ура.
Полина Садовникова и Мария Бессмертная воспользовались этим поводом, чтобы пересмотреть свои любимые вампирские саги в строго рабочее время. Пройдите его и узнайте, какой вы вампир.
