По данным на 2020 год, во всем мире работали около 305 миллионов компаний-стартапов. В России 77% от всех стартапов работают по b2b модели, а по b2c — всего 14%. Исследование Фонда развития интернет-инициатив выявило пять трендов для запуска стартапов в России в последние годы. Они формируют продуктовые ниши, в рамках которых запускается больше всего стартапов в России сейчас:
Сегмент «Поиск инфлюенсеров и KOL по требуемой тематике» формируют инструменты, сервисы и платформы, которые решают бизнес-задачи по поиску и подбору лидеров мнений, а также анализируют их аккаунты. На рынке действуют как крупные компании, так и небольшие платформы и стартапы.
Продуктовую нишу «Платформы для взаимодействия с брендами» формируют платформы, сервисы и инструменты, открывающие для брендов и пользователей социальных медиа или лидеров мнений возможности для коммуникации, социального взаимодействия и налаживания отношений для последующих коммерческих интеграций. Это — важный первый шаг к коммуникации брендов и компаний с активными пользователями социальных медиа и потенциальными аудиториями потребителей.
Информация об актуальных трендах и нишах в России может пригодиться тем, кто только задумывается об открытии стартапа. При этом после 2022 года многие задумались об ориентации бизнеса сразу и только на зарубежный рынок. Поговорили с теми, кто решил открывать новые проекты в международной среде.
«Мы считаем важным создать инструменты, которые будут одинаково удобны талантам, брендам и агентствам вести экономическую деятельность, а, главное, поднимать уровень и качество креативных проектов. За последний месяц мы встретили явный интерес со стороны как среднего бизнеса, например, из фэшн-индустрии, так и крупного: к нам сами пришли два крупных банка с желанием попробовать работать с проверенными фрилансерами», — рассказывают члены команды.
Активная фаза работы над проектом началась ещё в 2021-ом и уже тогда основателю — Валентину Андриенко — хотелось упростить интернациональную коммуникацию и дать возможность в считаные клики создавать международные проекты. В фокусе стартапа — как зарубежная, так и российская аудитории.
«Наши гипотезы годичной давности относительно взаимодействия России и зарубежных рынков полностью сломались, поэтому сейчас мы вновь находимся на стадии пользовательских интервью и активно собираем информацию. Российский рынок сейчас по-новому активен, происходит его фундаментальная перестройка, появляются новые акторы, многие старые ищут способы выжить, но часть, наоборот, активно инвестирует накопленные ресурсы. Первые клиенты из России уже проводят свои проекты через наш сервис».
Проект выстраивает работу с целевыми аудиториями, предлагая конкретные решения их болей и открыто рассказывая о своем продукте в Telegram-канале и на странице в Instagram (принадлежит корпорации Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России). Стартап поддержали сами пользователи платформы, многие из которых благодаря своему авторитету в креативной индустрии, давно стали инфлюенсерами.
«В начале прошлого года мы рассчитывали получить первый раунд инвестиций, но планы провалились. Тяжело находиться в положении, когда понятно, что именно в продукте нужно доработать и как его развивать, но не иметь возможности это сделать в нужном темпе из-за отсутствия денег. В этом году мы начали новые переговоры с инвесторами, хочется верить, что в результате получится удачный симбиоз», — рассуждают о сложностях основатели.
В планах проекта: провести опен-колл для талантов и брендов в опцию «project x team». «Пока мы назвали формат “продакшн-кооператив”. Его суть в том, чтобы объединиться опытом и кейсами, разделить зоны ответственности,например, кто-то делает съёмки в Турции, кто-то — ивенты в Белграде, кто-то из Питера работает с айдентикой, а кто-то с разработкой сайтов, работать с открытой для команды сметой и делиться доходностью пропорционально трудозатратам конкретной команды. Кажется, за этим форматом будущее!»
При поиске проектов в России компания ставит в приоритет дивидендную модель выручки, инвестируя чеки от 40 до 300 млн руб (контрольный пакет или M&A), с годовой выручкой от 200 млн до 1.5 млрд руб по году. На международном рынке рассматривается микс венчурной и дивидендной моделей, а в проекты намерены входить чеком до $500 тыс. на стадии Seed.
Основную часть капитала Reca Ventures планирует размещать на российском рынке. «Наша экспертиза находится в области рынков России и СНГ — так же, как и ресурсы, которыми мы можем помочь партнерам. С инвестиционной точки зрения — мы видим внутри страны потенциал. Выход зарубежных компаний с российского рынка сильно снизил конкуренцию и повысил спрос на отечественные продукты. Во многих отраслях началась глобальная перестройка, и это дает бизнесу возможность принять в ней участие и забрать себе значительную долю рынка. Мы можем помочь компаниям с этим», — объясняет команда.
Reca Ventures работает с четырьмя сегментами целевой аудитории: проекты, инвесторы, корпорации, государство, с которым коммуникация пока не началась. Взаимодействие с проектами выстраивается через собственный нетворкинг проекта, мероприятия, встречи. Со стратегами команда обменивается видением рынка, пайплайном, планирует совместные проекты и изучает возможности принести друг другу пользу. С инвесторами обсуждаются рыночные тренды, оценки текущей ситуации, совместное вхождение в сделки.
«Сейчас мы смотрим в сторону больших корпораций, которые могут стать стратегическими партнерами для интересных проектов с сильными талантливыми командами. Наши конкурентные преимущества в этом направлении — это скорость, селекция и гибкость. Мы адаптивны и можем принимать решения быстро ввиду экспертизы в b2c. На международном рынке мы намерены выступать в качестве классического венчурного игрока. По нашим расчетам, через два года в портфеле Reca Ventures должно быть около 10-15 российских компаний, а также 5-8 международных игроков», — делится планами команда.
Основатели Deep Drip рассказывают, что в России аудитория привыкла к использованию дрип-пакетов с кофе, в то время как в Турции подходящих предложений под этот запрос не было совсем. Поэтому было принято решение найти импортера зеленого кофе, обжарщиков и специализированное производство по фасовке. Несмотря на недавний запуск, у проекта уже получилось распространить дрипы по Турции: около 10-и точек в Стамбуле и на юге страны.
«В Турции есть своя культура потребления кофе. Кстати, турецкий кофе даже был добавлен в список нематериального культурного наследия ЮНЕСКО. А еще здесь в основном пьют арабику, ее сильно пережаривают: она становится горькой, насыщенной, терпкой. Так что мы постарались привнести нечто новое, но осторожно. У нас получилось сделать базово вкусный кофе, без экспериментов, который не отпугивает потребителей. Судя по обратной связи от потребителей, и со стороны вкуса, и по дизайну все получилось так, как мы задумывали. А форм-фактор дрипов подходит для Турции как формат для мобильности, туризма, динамики».
Главной особенностью зарубежного рынка основатели Deep Drip называют специфику взаимодействия с локальными партнерами и производственными компаниями. Языковой барьер и незнание местных юридических норм, в сравнении с российским опытом, также, усложняют ведение бизнеса.
Работу с целевой аудиторией бренд начал через комьюнити русскоязычных релокантов в Турции. Но а что касается работы на местную аудиторию: «Мы делаем ставку на соцсети, потому что Турция, как и многие южные развивающиеся страны, по показателям потребления контента находится на очень высоком уровне. Сейчас мы разрабатываем стратегию по тому, в каком ключе мы будем коммуницировать с местной аудиторией, потому что хочется донести до рынка удобство формата дрип-кофе», — рассуждает команда.
Говоря о продуктовых планах, Deep Drip нацелена на строительство сильного бренда. «Хочется превратить идею в комьюнити, заниматься коллаборациями, публичными медийными кампаниями. Кроме этого, мы планируем расширять географию — наладить отправку поставок в Грузию и, в перспективе, Дубай. А также расширить ассортимент, создавать более многогранные кофейные вкусы, закрывать запросы аудитории, которая знает о кофе чуть больше и хочет пробовать сложный и необычный продукт. В некоторые кофейни мы предлагаем использовать наше зерно при приготовлении напитков в кофемашине, чтобы, если аудитории нравилось, обращать внимание: такой же кофе вы можете взять с собой в формате дрипов и заварить где угодно и когда угодно», — подчеркивают основатели стартапа.
Проект предлагает товары напрямую со своего сайта, чтобы обеспечить лучший уровень сервиса. «Мы точно знаем, что в наших коробках, как они выглядят, а еще — всегда готовы вернуть деньги и произвести обмен. Мы, честно относимся к своему продукту и хотим обеспечить такое же честное взаимодействие бренда с клиентом», — объясняет один из основателей, Игорь Минкевич.
За первый год выручка re-feel составила около одного миллиона долларов. Сейчас функциональные продукты и добавки бренда есть на маркетплейсах, в Самокате, Азбуке Вкуса. В 2022 году компания испытала сложности с поставками: 70% составов — зарубежные ингредиенты. В онлайн ритейл-каналах снизился трафик, произошел отток целевой аудитории бренда из страны. Тем не менее в прошлом году re-feel вырос в два раза.
«Мы коммуницируем с нашей ЦА через Telegram, ВК, подкасты, а также через Instagram (принадлежит корпорации Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России), хоть в последнем и чувствуем себя ограниченно: не можем запускать рекламу, работать с блогерами. Зато это позволяет транслировать ценности, публиковать экспертный контент, организовывать коллаборации с сервисами, психологами, нутрициологами. Мы стремимся поделиться с людьми нашим отношением к тому, как можно популяризировать идеи здоровья», — объясняет Игорь Минкевич.
В России у re-feel уже есть бренд, выстроенная система продаж и команда. Несмотря на ощущение комфорта на локальном рынке, у проекта есть желание развиваться в международной среде. На протяжении полутора лет бренд работает с аудиторией и дистрибьюторами из Казахстана, Армении, Грузии — туда переехала часть потребителей.
«Что касается планов, мы видим потенциал в снеках: первая линейка разошлась очень хорошо. В ближайшие полтора-два года мы точно знаем, куда двигаться. Категория напитков тоже расширится, спойлер: это будут не сухой формат. Хотелось бы запустить линейку лайфстайл-аксессуаров, которая позволит нашей аудитории закрывать свои потребности в отсутствии зарубежных брендов в России», — рассказывает о планах Игорь Минкевич.
Несмотря на сложности 2022 года, проект вырос по выручке на 70%, до 320 млн рублей, а выручка B2B-направления выросла в 2 раза. В 2022 через fitmost записались на спорт, бьюти и массаж более 2 000 000 раз. Компания запустила партнерства с банками и страховыми компаниями: так, fitmost стал частью премиальной программы «Газпромбанка» и вошел в полис ДМС «Ренессанс Страхования».
«В прошлом году мы изменили позиционирование и сделали акцент на заботе о себе. Мы организовывали бесплатные занятия по медитации в студиях Москвы и открыли доступ к онлайн-курсу по медитации для наших B2B-клиентов ― получили очень теплый отклик. Насколько мы можем судить по бронированиям, на фоне стресса ценность заботы о себе выросла: спорт и активности являются важным инструментом самоподдержки», — рассказывает Александра Герасимова, CEO fitmost.
В 2022 году сервис перешел на ежемесячную подписку: ситуация нестабильности диктует другие потребительские привычки, и сейчас более востребована модель подписки, чем годовых абонементов.
После того как отключили таргет, fitmost сделал акцент на работе с инфлюенсерами в Instagram (принадлежит корпорации Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России), а также пробовать новые каналы, включая YouTube. Кроме того, поскольку сложность привлечения выросла, а вместе с тем и ценность каждого клиента, fitmost начал плотнее работать с аналитикой: подключили сервис визуализации данных, выделили основные метрики, начали тестировать новые гипотезы.
Главной сложностью, с которой столкнулась компания в 2022 году, Александра Герасимова называет неопределенность. «Важно было быстро и без паники оценить ситуацию, пересмотреть планы и перестроиться. Мы уже сталкивались с похожим вызовом в 2020 году, когда в одночасье закрылись фитнес-клубы. Пандемия нас закалила, поэтому испытание неизвестностью не стало для нас шоком. У нас уже был опыт успешно пройденного кризиса и сработанная команда».
В планах: сделать так, чтобы fitmost появился в каждом городе с населением от 200 000 человек. «Мы планируем активно расти в городах, где мы есть fitmost, а также открывать сервис в новых регионах по всей России. Мы запустили удобную платформу онбординга для того, чтобы студия в любом городе страны могла легко начать сотрудничество с fitmost и получить новых клиентов», — делится Александра Герасимова.
Кроме того, в планах у fitmost ― создание единой wellbeing-платформы для B2B-клиентов, для того чтобы каждая компания могла управлять wellness-опытом своих сотрудников в один клик.
За последний год проект в 4 раза вырос по выручке, в 2 раза увеличился средний чек, появилась выручка с B2B направления и сейчас она дошла до 30% от общей. 2022 стал для проекта годом первого кризиса масштабирования: осенью пришлось экстренно бросить силы на поиск новых экспертов, поменять внутренние процессы. «В 2022 мы окончательно поняли, что наша задача — снижать уровень стресса там, куда мы можем дотянуться. Люди много переживают о работе и карьере, и когда у нас вместе с экспертами получается дать полезные советы, подсказать и помочь — мы довольны. Мы собрали десятки классных историй успеха от клиентов и это знак для нас, что всё идёт как надо.
За последний год мы поняли, как здорово и важно сотрудничать с другими проектами и бизнесами. Мы придумывали много коллабораций, которые помогали нам и развивать бизнес, и давать полезные продукты и информацию для аудитории», — рассказывает команда Эйч.
Изначально компания задумывалась именно под российский рынок. Когда у многих клиентов Эйч встал вопрос о релокации и поиске работы за рубежом, команда быстро придумала для них готовые решения и нашла экспертов с опытом построения карьеры в других странах.
Кроме того, аудитория стремится получить не одноразовый вариант, а знания, которые получится применять на протяжении жизни. Появился спрос на взаимодействие с опытными практикующими экспертами и профессионалами, которые могут проводить к цели более коротким, но эффективным путем.
«Мы много делимся опытом и знаниями: ежедневно рассказываем о важных и интересных вещах в соцсетях, даём слово нашим экспертам, запускаем большие спецпроекты. В самые тяжелые моменты для нашей аудитории мы организовали «подвешенные консультации» — инструмент прямой помощи тем, кто оказался в критической карьерной ситуации, запустили Safe Space — пространство, где люди делились своими страхами и получали поддержку от экспертов Эйч и психологов Ясно. Помогали находить наставников и вырастать в лидеров своих компаний», — описывают в Эйч работу с целевой аудиторией.
Стратегии выходить на международный рынок у проекта не было изначально и нет сейчас. «Планы Эйча как бизнеса на будущее — вырасти в 3 раза. Как продукт и сервис хотим перейти от решения точечных запросов к полноценной, более объёмной, работе с целями пользователя. От “Сейчас мы тебе расскажем, как стать продактом” к “Давай проанализируем ситуацию, поймем, какие у тебя цели и задачи, построим несколько вариантов и выберем подходящий”. Мы мечтаем больше взаимодействовать с компаниями, хотим помогать им создавать комфортную среду для сотрудников внутри, развивать их, спрос на это уже сейчас растёт. Планируем двигаться к платформенным решениям, где мы сможем вместе с клиентом выстраивать его путь, давать подсказки и помогать решать задачи, стать настоящим партнером на нервном и сложном пути карьерного развития», — отмечает команда проекта.
«Разработки российских технологических компаний остаются востребованными по всему миру. Работать в странах Запада стало тяжелее, но есть команды, которые продолжают продавать свой продукт даже в странах Европы и США. Для стартаперов из России сейчас актуальны открытые для российского бизнеса регионы и страны: СНГ, Латинская Америка, страны MENA и Ближнего Востока, Юго-Восточная Азия, Африка.
Сейчас, чтобы выйти на международный рынок, нужно изучить, как развивается страна, её потенциал, динамику диджитализации, провести качественный конкурентный анализ. Кроме того, необходимо понять бизнес-культуру в той стране, куда вы хотите выходить — это тоже важно. На этом этапе можно покупать даже уже готовые исследования рынков.
Ещё один фактор — готовность команды и бизнеса. В идеале нужно выделить сотрудников, которые будут заниматься исключительно международным направлением. Важно, чтобы в команде были закрыты все компетенции: маркетолог, продакт, ответственный за продажи. Могут потребоваться специфические специалисты, которые нужны для конкретного рынка.
В итоге команда должна выбрать одну самую перспективную страну и сфокусироваться на ней. Всё это гораздо быстрее и проще делать в рамках акселерационной программы».
«В 2022-начале 2023 года появился тренд на импортозамещение. Освобождаются ниши, можно попытаться их занять. На рынке есть запрос на готовые решения, на продукты высокой степени готовности. Это подходит для крупных команд, которые способны достаточно быстро сделать продукт высокого уровня готовности.
Не так много корпораций готовы иметь дело с MVP и терпеть несовершенства стартапов, но часть корпораций понимает, что им сейчас лучше иметь дело с MVP, чем ждать три года, пока это сделают крупные игроки, например, Яндекс или Сбер».
Полина Садовникова и Мария Бессмертная воспользовались этим поводом, чтобы пересмотреть свои любимые вампирские саги в строго рабочее время. Пройдите его и узнайте, какой вы вампир.
